Los especialistas en marketing B2B siempre buscan generar más leads de alta calidad. ¿Es la generación de leads de marketing de afiliación el ingrediente clave que les falta?
El marketing moderno está obsesionado con la automatización, y ¿qué mejor manera de automatizar tu generación de leads que permitiendo que un ejército de editores te traiga leads?
Echemos un vistazo a cómo los dueños de negocios pueden usar la generación de leads de marketing de afiliación para obtener un flujo constante de leads de calidad.
¿Qué es la Generación de Leads de Marketing de Afiliación para B2B?
Siempre tendemos a pensar en el marketing de afiliación en términos de ventas de comercio electrónico. Los afiliados promocionan tus productos, envían clics a tu sitio web y reciben una comisión por las ventas que ayudan a generar.
Sin embargo, el seguimiento de referencias es una estrategia de marketing mucho más sofisticada que simplemente monitorizar ventas. Se puede utilizar para rastrear cualquier número de acciones, una de las cuales es la generación de leads.
Esta es una distinción importante para muchas empresas B2B porque las ventas B2B son ligeramente diferentes de las B2C. Las ventas B2C ciertamente no son un paseo por el parque, pero las ventas B2B tienden a ser aún más complicadas.
Para superar esto, las empresas B2B tienden a tener sus propios equipos de ventas dedicados.
Obviamente, no vas a dejar de lado a estos chicos por los afiliados, pero una cosa que siempre necesitarán son leads. Si cambias tu marketing de afiliación para centrarte en la generación de leads B2B, obtienes lo mejor de ambos mundos:
- Capacidad para llegar a una audiencia grande y segmentada
- Control estricto sobre tu proceso de ventas
Todo lo que necesitas para empezar es el software adecuado, ¿y adivina qué?
Te mostraremos exactamente cómo funciona.
El Viaje del Cliente B2B
Dijimos que el viaje del cliente B2B es más complicado que uno B2C, así que vamos a ampliarlo.
Cuando vendes directamente al cliente, generalmente hay muy pocos interesados. Si compras una camiseta, la pregunta principal es si te gusta a ti (quizás tu pareja también tenga alguna opinión).
Sin embargo, una empresa funciona de manera muy diferente, y eso significa que hay mucha más gente involucrada en la decisión.
Digamos que nuestro negocio busca comprar ordenadores nuevos.
La cuestión es que tenemos vendedores, especialistas en marketing, diseñadores, contables, personal de atención al cliente y mucha más gente a tener en cuenta. Cada grupo quiere algo ligeramente diferente, así que formamos un comité que incluye a un representante senior de cada departamento.
Vale, tienes un comité, pero espera, se va a complicar más. El responsable de la toma de decisiones en marketing va a delegar la investigación en un profesional de marketing más junior. Así de fácil, tienes otro interesado.
Este constante ir y venir entre diferentes interesados hace que el viaje del cliente B2B sea largo y complicado. Significa que tu marketing tiene que ser impecable, utilizar los canales de marketing adecuados y ser extremadamente específico con el marketing por correo electrónico.
También es una razón por la que la generación de leads de marketing de afiliación funciona bien para B2B.
Puedes asegurarte de tener un flujo constante de clientes potenciales cualificados, pero dejas en manos de tus especialistas que esos clientes potenciales lleguen hasta tu embudo de ventas.
Marketing de Afiliación y el Embudo de Ventas B2B
El embudo de ventas B2B es cómo entiendes qué acciones necesitas tomar en cada punto del recorrido del cliente. Asegura que estás proporcionando a tus prospectos la información que necesitan cuando la necesitan.
El marketing de afiliación puede ser increíblemente útil en las primeras etapas de este embudo.
Al aprovechar las audiencias de tus afiliados, puedes presentar tu marca a una gran audiencia (concienciación), mostrar cómo tus productos resuelven un problema (interés) y generar mucha prueba social.
Incluso en la etapa de decisión del embudo, donde los prospectos buscan comparar diferentes productos, el marketing de afiliación funciona bien.
Entonces, la pregunta es, ¿por qué limitaríamos nuestro marketing de afiliación B2B a la generación de leads?
La razón es el control.
Si tienes un embudo de ventas bien definido, entonces quieres que tus prospectos progresen a través de él tú mismo. Tienes las habilidades necesarias para llevar a alguien de la concienciación a la compra; todo lo que necesitas es un flujo constante de leads.
En este caso, un programa de afiliación de generación de leads puede ser mucho más rentable que pagar una comisión por ventas.
¿Cómo consigo leads de marketing de afiliación?
Es una gran sensación cuando sabes que tu embudo de ventas está lleno de leads de alta calidad.
Sin embargo, como muchas pequeñas empresas admitirán, no es fácil de lograr. Hay muchos métodos diferentes para encontrar nuevos leads, pero uno que no debes pasar por alto es el marketing de afiliación.
Con la estrategia adecuada, puedes ejecutar un programa automatizado de generación de leads que llegue constantemente a tu público objetivo.
1. Establece tus objetivos y KPIs
Esto es algo que querrás tomar prestado de tu embudo de ventas.
Debes tener objetivos claros y KPIs que te permitan seguir tu rendimiento. Sin ellos, es fácil que tu generación de leads de marketing de afiliación se desvíe.
Decide detalles importantes como:
- ¿Cuáles son los datos demográficos de tu público objetivo?
- ¿Cuántos leads cualificados quieres conseguir cada mes?
- ¿Cómo puntuarás los leads?
- ¿Qué constituye el éxito?
- ¿Cuántos afiliados/influencers quieres en tu programa?
Idealmente, querrás que tu programa de afiliación encaje perfectamente en tu embudo de ventas, así que asegúrate de haber establecido claramente tus objetivos y de haberlos vinculado a tus procesos de ventas.
2. Configura el seguimiento de enlaces
Podrías pensar que esta es la parte difícil, pero en realidad es increíblemente fácil.
Aquí tienes una guía de 4 pasos que puedes seguir para configurar el seguimiento de enlaces (¡sí, solo 4 pasos!).
Todo lo que necesitas es un creador de formularios, recomendamos WPForms, pero también nos integramos con GravityForms, NinjaForms, FormidableForms y muchos otros (consulta nuestras integraciones).
Una cosa importante que recordar con cualquier forma de marketing de afiliación es que gran parte de ella depende de ti. Tus afiliados solo pueden hacer tanto (enviarte tráfico), así que tienes que encargarte de los pequeños detalles, como optimizar tus formularios.
Por eso nos encanta WPForms: ¡porque siempre están innovando para ayudarte a aumentar tu tasa de conversión!
3. Establece los parámetros de tu programa de afiliados
No todos los leads se crean iguales. Por eso la puntuación de leads es una parte tan importante de la generación de leads.
Necesitas usar cosas como tus términos y condiciones de afiliación y otra documentación para educar a tus afiliados sobre qué tipo de leads buscas. De esta manera, todos tendrán una comprensión clara de lo que constituye un lead y cuándo tienen derecho a recibir un pago.
Con AffiliateWP, tienes control total sobre qué formularios son elegibles para un pago de afiliado y la tasa de comisión por cada lead. Asegúrate de usar estas opciones para llegar a clientes potenciales en lugar de a curiosos.
4. Optimiza tu proceso de captura de leads
La gente no rellena un formulario sin una buena razón. Tienes que darles una buena razón para que entreguen sus valiosos datos de contacto.
De nuevo, necesitas tener una estrategia aquí.
Antes de lanzar tu programa de generación de leads de marketing de afiliación, asegúrate de tener todos tus recursos listos. Estos van a ser:
- Contenido mejorado
- Pruebas gratuitas
- Webinars
- Cuestionarios
- Y más…
Es importante centrarse en la calidad aquí porque esto es como tu cebo. Si no ofrece valor, la gente no morderá.
También tienes que pensar en cómo muestras tu contenido mejorado. No debe estar escondido en algún rincón de tu sitio web; tiene que llamar la atención, por eso usamos OptinMonster.
Son los expertos en conversiones, que te ofrecen cientos de plantillas y guías especializadas para ayudarte a empezar a convertir de inmediato.
Otra opción brillante para campañas de marketing de generación de leads es RafflePress. Te permite crear sorteos en los que la gente gana participaciones al completar ciertas acciones. Por ejemplo, podrías incluir a todos los que descarguen tu "Guía para principiantes de SEO" en un sorteo para ganar un 50% de descuento en tu software de SEO.
La clave aquí es que tienes que darle a la gente una razón para convertirse en un lead.
5. Registra afiliados
A muchos afiliados les encanta un programa de marketing de afiliación de generación de leads porque no tienen que preocuparse por la venta. Simplemente tienen que conseguir que la gente rellene un formulario.
Por supuesto, es probable que el pago no sea tan grande como una comisión por una compra, pero si generan suficientes leads, puede valerles la pena.
Sin embargo, no siempre es fácil registrar afiliados.
Para hacerlo, tienes que tratarlo como una extensión de tu marketing digital y prestar mucha atención a tu página de destino del programa de afiliados. Usa todo tu conocimiento de marketing y ventas para vender tu programa de afiliados, de lo contrario, será difícil destacar.
Ten una idea clara del tipo de afiliados que deseas: influencers de redes sociales (LinkedIn es una opción ideal), bloggers, propietarios de aplicaciones, etc., y adapta tu propuesta a ellos.
Los afiliados tienen muchas opciones sobre el programa al que unirse, solo hay que ver las enormes redes de afiliados. Sin embargo, al gestionar tu propio programa de afiliados, puedes ofrecer mucho más:
Solo tienes que presentarlo a tu público objetivo y mostrar las excelentes funciones que ofreces.
6. Seguimiento y Pago
Si te has encargado del primer paso, el seguimiento de referencias y la realización de pagos es sencillo.
Todas tus referencias se mostrarán en tu panel de AffiliateWP, y con pagos integrados de Stripe, puedes realizar fácilmente pagos directamente a las cuentas bancarias de tus afiliados.
Asegúrate de tener reglas claras sobre lo que califica como referencia y sigue destacándolas en tu panel de afiliados para que no haya confusión. La comunicación es clave para tus relaciones con los afiliados, así que sé abierto y honesto, y funcionará para todos.
7. Traspaso a tu Equipo de Ventas
Este es un paso clave porque no quieres que se te escape ningún cliente potencial. Tu embudo de ventas B2B debe destacar exactamente los pasos que tu equipo debe seguir una vez que se genera un cliente potencial, así que asegúrate de que todos conozcan el proceso.
Todo está bajo tu control ahora, así que depende de ti optimizar tu rendimiento y asegurarte de que estás creando un ROI en la generación de leads de marketing de afiliados. Los afiliados pueden darte todos los leads que quieras, pero si no puedes convertir, entonces de nada sirve.
Si tu generación de leads es perfecta, deberías tener leads de alta calidad y comprometidos; ahora conviértelos en nuevos clientes.
Preguntas frecuentes: Programa de Afiliados para Generación de Leads B2B
- ¿Qué es un lead en marketing de afiliados? Un lead en marketing de afiliados es cuando un afiliado te envía a alguien a tu sitio web y muestra interés en tus productos o servicios (normalmente al rellenar un formulario de contacto). Con el software de afiliados adecuado, puedes decidir qué acción debe realizar alguien para calificar como lead.
- ¿Cómo consigo leads de marketing de afiliados? Conseguir leads de marketing de afiliados consiste en construir relaciones con los afiliados, establecer los procesos adecuados e incentivar la generación de leads. Si tu gestión de afiliados está organizada y tienes una idea clara de cómo encaja tu generación de leads de afiliados con tu embudo de ventas, puedes asegurar un flujo constante de leads.
- ¿Cómo generas leads orgánicos para el marketing de afiliados? Si no tienes una fuerte presencia en los motores de búsqueda, aún puedes crear leads orgánicos aprovechando el marketing de afiliados. Si tus afiliados tienen una fuerte presencia en los motores de búsqueda y en las redes sociales, puedes crear leads de forma más orgánica que con la publicidad de pago.
- ¿Cuál es la diferencia entre la generación de leads de afiliados y la generación de leads? La diferencia radica en la fuente de tus leads. En el marketing de afiliación, aprovechas a los afiliados para que te envíen leads a cambio de una comisión. En la generación de leads normal, creas los leads tú mismo.
Dispara tu generación de leads B2B
La generación de leads de marketing de afiliación es perfecta para empresas B2B. Encaja perfectamente en el embudo de ventas B2B y ayuda a automatizar grandes partes de tu generación de leads.
Con AffiliateWP, nunca ha sido tan fácil configurar el seguimiento de referencias para tu programa de generación de leads. Depende de ti optimizar tus procesos y atraer a los mejores afiliados, pero de nuevo, ¡estamos aquí para ayudarte con esto!
Si tienes un gran equipo de ventas, entonces todo lo que necesitan son leads.
