Profissionais de marketing B2B estão sempre procurando criar mais leads de alta qualidade. A geração de leads por marketing de afiliados é o ingrediente chave que eles estão perdendo?
O marketing moderno é obcecado por automação, e que maneira melhor de automatizar sua geração de leads do que permitir que um exército de publicadores traga leads para você?
Vamos dar uma olhada em como os proprietários de empresas podem usar a geração de leads por marketing de afiliados para trazer um fluxo consistente de leads de qualidade.
O que é Geração de Leads por Marketing de Afiliados para B2B?
Sempre pensamos em marketing de afiliados em termos de vendas de e-commerce. Afiliados promovem seus produtos, enviam cliques para seu site e recebem uma comissão sobre quaisquer vendas que ajudem a gerar.
O rastreamento de referência é uma estratégia de marketing muito mais sofisticada do que simplesmente monitorar vendas. Ele pode ser usado para rastrear qualquer número de ações, uma das quais é a geração de leads.
Esta é uma distinção importante para muitas empresas B2B porque as vendas B2B são ligeiramente diferentes das B2C. As vendas B2C certamente não são um passeio no parque, mas as vendas B2B tendem a ser ainda mais complicadas.
Para superar isso, as empresas B2B tendem a ter suas próprias equipes de vendas dedicadas.
Obviamente, você não vai dispensar esses caras em favor de profissionais de marketing afiliados, mas uma coisa que eles sempre precisarão são leads. Se você mudar seu marketing de afiliados para focar na geração de leads B2B, você terá o melhor dos dois mundos:
- Capacidade de alcançar um público grande e segmentado
- Controle rigoroso sobre seu processo de vendas
Tudo o que você precisa para começar é o software certo, e adivinhe?
Vamos mostrar exatamente como funciona.
A Jornada do Cliente B2B
Dissemos que a jornada do cliente B2B é mais complicada do que uma B2C, então vamos expandir isso.
Quando você vende diretamente ao cliente, geralmente há muito poucos stakeholders. Se você compra uma camiseta, a principal pergunta é: você gosta dela (talvez seu parceiro(a) também tenha alguma opinião).
Uma empresa funciona de maneira muito diferente, e isso significa que há muito mais pessoas envolvidas na decisão.
Vamos dizer que nossa empresa está procurando comprar computadores novos.
A questão é que temos vendedores, profissionais de marketing, designers, contadores, suporte ao cliente e muitas outras pessoas para pensar. Cada grupo quer algo ligeiramente diferente, então montamos um comitê que inclui um representante sênior de cada departamento.
Ok, então você tem um comitê, mas espere, vai ficar mais complicado. O tomador de decisão sênior em marketing vai delegar a pesquisa para um profissional de marketing mais júnior. Assim, você tem outro stakeholder.
Essa constante troca entre diferentes stakeholders torna a jornada do cliente B2B longa e complicada. Isso significa que seu marketing tem que estar em dia, usar os canais de marketing certos e ser extremamente direcionado com marketing por e-mail.
É também um motivo pelo qual a geração de leads por marketing de afiliados funciona bem para B2B.
Você pode garantir um fluxo constante de leads qualificados, mas deixa para seus especialistas garantirem que esses leads cheguem ao seu funil de vendas.
Marketing de Afiliados e o Funil de Vendas B2B
O funil de vendas B2B é como você entende quais ações precisa tomar em cada ponto da jornada do cliente. Ele garante que você está fornecendo aos seus prospects as informações de que precisam, quando precisam.
O marketing de afiliados pode ser incrivelmente útil nas fases iniciais deste funil.
Ao se apoiar nas audiências de seus afiliados, você pode apresentar sua marca a um grande público (reconhecimento), mostrar como seus produtos resolvem um problema (interesse) e gerar muita prova social.
Mesmo na fase de decisão do funil, onde os prospects buscam comparar diferentes produtos, o marketing de afiliados funciona bem.
Então, a questão é: por que limitaríamos nosso marketing de afiliados B2B à geração de leads?
A razão é o controle.
Se você tem um funil de vendas bem definido, então você quer progredir seus prospects através dele você mesmo. Você tem as habilidades necessárias para levar alguém do reconhecimento à compra; tudo o que você precisa é um fluxo consistente de leads.
Neste caso, um programa de afiliados de geração de leads pode ser muito mais econômico do que pagar uma comissão sobre as vendas.
Como Obter Leads de Marketing de Afiliados?
É uma ótima sensação saber que seu funil de vendas está abastecido com leads de alta qualidade.
Como muitas pequenas empresas admitirão, no entanto, não é fácil de alcançar. Existem muitos métodos diferentes para encontrar novos leads, mas um que você não deve negligenciar é o marketing de afiliados.
Com a estratégia certa, você pode executar um programa automatizado de geração de leads que atinge consistentemente seu público-alvo.
1. Defina Seus Objetivos e KPIs
Isso é algo que você vai querer pegar emprestado do seu funil de vendas.
Você deve ter objetivos claros e KPIs que permitam rastrear seu desempenho. Sem eles, é fácil que a geração de leads de marketing de afiliados se perca.
Decida sobre detalhes importantes como:
- Quais são as demografias do seu público-alvo?
- Quantos leads qualificados você quer atrair a cada mês?
- Como você vai pontuar os leads?
- O que constitui sucesso?
- Quantos afiliados/influenciadores você quer em seu programa?
Idealmente, você quer que seu programa de afiliados se encaixe perfeitamente em seu funil de vendas, então certifique-se de ter definido claramente seus objetivos e os vinculado aos seus processos de vendas.
2. Configure o Rastreamento de Links
Você pode pensar que esta é a parte complicada, mas na verdade é incrivelmente fácil.
Aqui está um guia de 4 passos que você pode seguir para configurar o rastreamento de links (sim, apenas 4 passos!).
Tudo o que você precisa é de um construtor de formulários, recomendamos WPForms, mas também integramos com GravityForms, NinjaForms, FormidableForms, e muitos outros (confira nossas integrações).
Uma coisa importante a lembrar em qualquer forma de marketing de afiliados é que muito disso depende de você. Há apenas tanto que seus afiliados podem fazer (enviar tráfego para você), então você tem que cuidar dos pequenos detalhes, como otimizar seus formulários.
É por isso que amamos o WPForms: porque eles estão sempre inovando para ajudar a aumentar sua taxa de conversão.
3. Defina os Parâmetros do Seu Programa de Afiliados
Nem todos os leads são criados iguais. É por isso que a pontuação de leads é uma parte tão importante da geração de leads.
Você precisa usar coisas como seus termos e condições de afiliados e outra documentação para educar seus afiliados sobre que tipos de leads você está procurando. Dessa forma, todos terão uma compreensão clara do que constitui um lead e quando eles têm direito a ser pagos.
Com o AffiliateWP, você tem controle total sobre quais formulários são elegíveis para um pagamento de afiliado e a taxa de comissão para cada lead. Certifique-se de usar essas opções para alcançar clientes em potencial em vez de curiosos de passagem.
4. Otimize Seu Processo de Captura de Leads
As pessoas não preenchem um formulário sem um bom motivo. Você tem que dar a elas um bom motivo para entregar seus preciosos detalhes de contato.
Novamente, você precisa ter uma estratégia aqui.
Antes de lançar seu programa de geração de leads de marketing de afiliados, certifique-se de ter todos os seus ativos no lugar. Estes serão:
- Conteúdo atualizado
- Testes gratuitos
- Webinars
- Questionários
- E mais…
É importante focar na qualidade aqui porque isso é como sua isca. Se não oferecer valor, as pessoas não morderão.
Você também tem que pensar em como exibe seu conteúdo atualizado. Não deve ficar escondido em algum canto do seu site; tem que chamar a atenção, e é por isso que usamos o OptinMonster.
Eles são os especialistas em conversão, oferecendo centenas de modelos e playbooks especializados para ajudá-lo a começar a converter imediatamente.
Outra opção brilhante para campanhas de marketing de geração de leads é o RafflePress. Ele permite que você crie sorteios onde as pessoas ganham entradas completando certas ações. Por exemplo, você pode inscrever todos que baixarem seu "Guia para Iniciantes em SEO" em um sorteio para ganhar 50% de desconto em seu software de SEO.
A coisa fundamental aqui é que você tem que dar às pessoas um motivo para se tornarem um lead.
5. Cadastre Afiliados
Muitos afiliados adoram um programa de marketing de afiliados de geração de leads porque não precisam se preocupar com a venda. Eles simplesmente precisam fazer as pessoas preencherem um formulário.
Claro, é provável que o pagamento não seja tão grande quanto uma comissão sobre uma compra, mas se eles criarem leads suficientes, pode valer muito a pena.
No entanto, nem sempre é simples cadastrar afiliados.
Para fazer isso, você tem que tratá-lo como uma extensão do seu marketing digital e prestar muita atenção à sua página de destino do programa de afiliados. Use todo o seu conhecimento de marketing e vendas para vender seu programa de afiliados, caso contrário, será difícil se destacar.
Tenha uma imagem clara do tipo de afiliados que você deseja: influenciadores de mídia social (o LinkedIn é uma ótima opção), blogueiros, proprietários de aplicativos, etc., e adapte sua abordagem a eles.
Afiliados têm muitas opções de programas para participar, basta olhar as enormes redes de afiliados. Ao gerenciar seu próprio programa de afiliados, você pode oferecer muito mais:
Você só precisa apresentá-lo ao seu público-alvo e mostrar os ótimos recursos que você oferece.
6. Rastreie e Pague
Se você cuidou da primeira etapa, rastrear indicações e fazer pagamentos é simples.
Todos os seus indicados aparecerão no seu painel do AffiliateWP e, com pagamentos integrados do Stripe, você pode facilmente fazer pagamentos diretamente nas contas bancárias dos seus afiliados.
Certifique-se de ter regras claras sobre o que se qualifica como indicação e continue destacando-as em seu painel de afiliados para que não haja confusão. A comunicação é a chave para seus relacionamentos com afiliados, então seja aberto e honesto, e funcionará para todos.
7. Encaminhe para sua equipe de vendas
Esta é uma etapa crucial porque você não quer que nenhum lead se perca. Seu funil de vendas B2B deve destacar exatamente quais etapas sua equipe precisa seguir assim que um lead for gerado, portanto, certifique-se de que todos estejam cientes do processo.
Tudo está sob seu controle agora, então cabe a você otimizar seu desempenho e garantir que você esteja gerando um ROI em sua geração de leads de marketing de afiliados. Afiliados podem lhe dar todos os leads que você deseja, mas se você não conseguir converter, de nada adianta.
Se sua geração de leads estiver em dia, você terá leads de alta qualidade e engajados; agora transforme-os em novos clientes.
Perguntas Frequentes: Programa de Afiliados de Geração de Leads B2B
- O que é um lead em marketing de afiliados? Um lead em marketing de afiliados ocorre quando um afiliado envia alguém para o seu site e essa pessoa demonstra interesse em seus produtos ou serviços (normalmente preenchendo um formulário de contato). Com o software de afiliados certo, você pode decidir qual ação uma pessoa precisa realizar para se qualificar como lead.
- Como consigo leads de marketing de afiliados? Conseguir leads de marketing de afiliados envolve construir relacionamentos com afiliados, implementar os processos corretos e incentivar a geração de leads. Se o seu gerenciamento de afiliados estiver organizado e você tiver uma visão clara de como sua geração de leads de afiliados se encaixa em seu funil de vendas, isso pode garantir um fluxo constante de leads.
- Como você gera leads orgânicos para marketing de afiliados? Se você não tem uma forte presença nos motores de busca, ainda pode criar leads orgânicos aproveitando o marketing de afiliados. Se seus afiliados tiverem uma forte presença nos motores de busca e nas mídias sociais, você poderá criar leads de forma mais orgânica do que com publicidade paga.
- Qual a diferença entre geração de leads por afiliados e geração de leads? A diferença está na origem dos seus leads. No marketing de afiliados, você está usando afiliados para enviar leads para você em troca de uma comissão. Na geração de leads regular, você mesmo está criando os leads.
Dispare sua Geração de Leads B2B
A geração de leads por marketing de afiliados é perfeita para B2Bs. Ela se encaixa perfeitamente no funil de vendas B2B e ajuda a automatizar grandes partes da sua geração de leads.
Com o AffiliateWP, nunca foi tão fácil configurar o rastreamento de indicações para o seu programa de geração de leads. Cabe a você otimizar seus processos e atrair os melhores afiliados, mas, novamente, estamos aqui para ajudar com isso!
Se você tem uma ótima equipe de vendas, tudo o que eles precisam são leads.
