Les spécialistes du marketing B2B cherchent toujours à générer plus de prospects de haute qualité. Le marketing d'affiliation pour la génération de prospects est-il l'ingrédient clé qui leur manque ?
Le marketing moderne est obsédé par l'automatisation, et quelle meilleure façon d'automatiser votre génération de prospects que de permettre à une armée d'éditeurs de vous en apporter ?
Examinons comment les propriétaires d'entreprises peuvent utiliser le marketing d'affiliation pour la génération de prospects afin d'obtenir un flux constant de prospects de qualité.
Qu'est-ce que la génération de prospects par marketing d'affiliation pour le B2B ?
Nous avons toujours tendance à penser au marketing d'affiliation en termes de ventes e-commerce. Les affiliés font la promotion de vos produits, envoient des clics vers votre site Web et reçoivent une commission sur les ventes qu'ils contribuent à générer.
Le suivi des références est cependant une stratégie marketing beaucoup plus sophistiquée que la simple surveillance des ventes. Il peut être utilisé pour suivre un certain nombre d'actions, dont la génération de prospects.
C'est une distinction importante pour de nombreuses entreprises B2B car les ventes B2B sont légèrement différentes des ventes B2C. Les ventes B2C ne sont certes pas une promenade de santé, mais les ventes B2B ont tendance à être encore plus délicates.
Pour surmonter cela, les entreprises B2B ont tendance à avoir leurs propres équipes de vente dédiées.
Évidemment, vous n'allez pas mettre ces gars sur la touche pour des spécialistes du marketing d'affiliation, mais une chose dont ils auront toujours besoin, ce sont des prospects. Si vous réorientez votre marketing d'affiliation pour vous concentrer sur la génération de prospects B2B, vous obtenez le meilleur des deux mondes :
- Capacité à atteindre un public large et ciblé
- Contrôle strict de votre processus de vente
Tout ce dont vous avez besoin pour commencer, c'est du bon logiciel, et devinez quoi ?
Nous allons vous montrer exactement comment cela fonctionne.
Le parcours client B2B
Nous avons dit que le parcours client B2B est plus compliqué qu'un parcours B2C, alors développons cela.
Lorsque vous vendez directement au client, il y a généralement très peu de parties prenantes. Si vous achetez un t-shirt, la question principale est de savoir s'il vous plaît vous (peut-être que votre partenaire aura également son mot à dire).
Cependant, une entreprise fonctionne d'une manière très différente, ce qui signifie que beaucoup plus de personnes sont impliquées dans la décision.
Disons que notre entreprise cherche à acheter de nouveaux ordinateurs.
Le fait est que nous avons des commerciaux, des spécialistes du marketing, des designers, des comptables, du support client et bien d'autres personnes à prendre en compte. Chaque groupe veut quelque chose d'un peu différent, nous avons donc mis en place un comité qui comprend un représentant principal de chaque département.
Ok, vous avez donc un comité, mais attendez, cela va devenir plus compliqué. Le décideur principal du marketing va déléguer la recherche à un responsable marketing plus junior. Juste comme ça, vous avez une autre partie prenante.
Ce va-et-vient constant entre différentes parties prenantes rend le parcours client B2B long et compliqué. Cela signifie que votre marketing doit être pertinent, utiliser les bons canaux marketing et être extrêmement ciblé avec le marketing par e-mail.
C'est aussi une raison pour laquelle la génération de prospects par marketing d'affiliation fonctionne bien pour le B2B.
Vous pouvez vous assurer d'avoir un flux constant de prospects qualifiés, mais vous laissez à vos spécialistes le soin de s'assurer que ces prospects franchissent votre entonnoir de vente.
Marketing d'affiliation et entonnoir de vente B2B
L'entonnoir de vente B2B vous permet de comprendre les actions que vous devez entreprendre à chaque étape du parcours client. Il garantit que vous fournissez à vos prospects les informations dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.
Le marketing d'affiliation peut être incroyablement utile dans les premières étapes de cet entonnoir.
En vous appuyant sur les audiences de vos affiliés, vous pouvez présenter votre marque à un large public (notoriété), montrer comment vos produits résolvent un problème (intérêt) et générer beaucoup de preuves sociales.
Même au stade de la décision de l'entonnoir, où les prospects cherchent à comparer différents produits, le marketing d'affiliation fonctionne bien.
Alors, la question est : pourquoi limiterions-nous notre marketing d'affiliation B2B à la génération de prospects ?
La raison est le contrôle.
Si vous avez un entonnoir de vente bien défini, alors vous voulez faire progresser vos prospects vous-même. Vous avez les compétences nécessaires pour amener quelqu'un de la notoriété à l'achat ; tout ce dont vous avez besoin est un flux constant de prospects.
Dans ce cas, un programme d'affiliation de génération de prospects peut être beaucoup plus rentable que de payer une commission sur les ventes.
Comment obtenir des prospects grâce au marketing d'affiliation ?
C'est un excellent sentiment de savoir que votre entonnoir de vente est rempli de prospects de haute qualité.
Cependant, comme de nombreuses petites entreprises l'admettront, ce n'est pas facile à réaliser. Il existe de nombreuses méthodes différentes pour trouver de nouveaux prospects, mais une que vous ne devriez pas négliger est le marketing d'affiliation.
Avec la bonne stratégie, vous pouvez exécuter un programme automatisé de génération de prospects qui atteint constamment votre public cible.
1. Définissez vos objectifs et vos KPI
C'est quelque chose que vous voudrez emprunter à votre entonnoir de vente.
Vous devriez avoir des objectifs clairs et des KPI qui vous permettront de suivre vos performances. Sans eux, il est facile pour la génération de prospects de votre marketing d'affiliation de dériver.
Décidez des détails importants tels que :
- Quelles sont les données démographiques de votre public cible ?
- Combien de prospects qualifiés souhaitez-vous attirer chaque mois ?
- Comment allez-vous qualifier les prospects ?
- Qu'est-ce qui constitue un succès ?
- Combien d'affiliés/influenceurs souhaitez-vous dans votre programme ?
Idéalement, vous voulez que votre programme d'affiliation s'intègre parfaitement à votre entonnoir de vente, alors assurez-vous d'avoir clairement défini vos objectifs et de les avoir liés à vos processus de vente.
2. Configurez le suivi des liens
Vous pourriez penser que c'est la partie délicate, mais c'est en fait incroyablement facile.
Voici un guide en 4 étapes que vous pouvez suivre pour configurer le suivi des liens (oui, seulement 4 étapes !).
Tout ce dont vous avez besoin est un constructeur de formulaires, nous recommandons WPForms, mais nous nous intégrons également avec GravityForms, NinjaForms, FormidableForms, et bien d'autres (découvrez nos intégrations).
Une chose importante à retenir avec toute forme de marketing d'affiliation est qu'une grande partie repose sur vous. Vos affiliés ne peuvent faire qu'une partie du travail (vous envoyer du trafic), vous devez donc vous occuper des petits détails comme l'optimisation de vos formulaires.
C'est pourquoi nous aimons WPForms : parce qu'ils innovent constamment pour vous aider à augmenter votre taux de conversion.
3. Définissez les paramètres de votre programme d'affiliation
Tous les prospects ne sont pas créés de la même manière. C'est pourquoi le lead scoring est une partie si importante de la génération de prospects.
Vous devez utiliser des éléments tels que vos conditions générales d'affiliation et d'autres documents pour éduquer vos affiliés sur le type de prospects que vous recherchez. De cette façon, tout le monde a une compréhension claire de ce qui constitue un prospect, et quand ils ont droit à une rémunération.
Avec AffiliateWP, vous avez un contrôle total sur les formulaires éligibles à un paiement d'affiliation, et sur le taux de commission pour chaque prospect. Assurez-vous d'utiliser ces options pour atteindre des clients potentiels plutôt que des curieux de passage.
4. Optimisez votre processus de capture de prospects
Les gens ne remplissent pas un formulaire sans bonne raison. Vous devez leur donner une bonne raison de fournir leurs précieuses coordonnées.
Encore une fois, vous devez avoir une stratégie ici.
Avant de lancer votre programme de génération de prospects par marketing d'affiliation, assurez-vous d'avoir tous vos atouts en place. Ceux-ci seront :
- Contenu amélioré
- Essais gratuits
- Webinaires
- Quiz
- Et plus encore…
Il est important de se concentrer sur la qualité ici car c'est comme votre appât. S'il n'offre pas de valeur, les gens ne mordront pas.
Vous devez également réfléchir à la manière dont vous présentez votre contenu amélioré. Il ne doit pas être caché dans un coin de votre site Web ; il doit attirer l'attention, c'est pourquoi nous utilisons OptinMonster.
Ce sont les experts en conversion, vous offrant des centaines de modèles et des stratégies spécialisées pour vous aider à convertir immédiatement.
Une autre excellente option pour les campagnes de marketing de génération de prospects est RafflePress. Il vous permet de créer des tirages au sort où les gens gagnent des participations en accomplissant certaines actions. Par exemple, vous pourriez inscrire tous ceux qui téléchargent votre « Guide du débutant en SEO » à un tirage au sort pour gagner 50 % de réduction sur votre logiciel SEO.
La chose clé ici est que vous devez donner aux gens une raison de devenir un prospect.
5. Inscrivez des affiliés
Beaucoup d'affiliés aiment un programme de marketing d'affiliation de génération de prospects car ils n'ont pas à se soucier de la vente. Ils doivent simplement faire en sorte que les gens remplissent un formulaire.
Bien sûr, il est probable que le paiement ne soit pas aussi important qu'une commission sur un achat, mais s'ils génèrent suffisamment de prospects, cela peut en valoir la peine.
Cependant, il n'est pas toujours simple d'inscrire des affiliés.
Pour ce faire, vous devez le traiter comme une extension de votre marketing numérique et accorder beaucoup d'attention à votre page de destination du programme d'affiliation. Utilisez toutes vos connaissances en marketing et en vente pour vendre votre programme d'affiliation, sinon, il sera difficile de vous démarquer.
Ayez une idée claire du type d'affiliés que vous souhaitez : influenceurs sur les réseaux sociaux (LinkedIn est une option idéale), blogueurs, propriétaires d'applications, etc., et adaptez votre approche à eux.
Les affiliés ont le choix entre de nombreux programmes, il suffit de regarder les immenses réseaux d'affiliation. En gérant votre propre programme d'affiliation, vous pouvez offrir beaucoup plus :
Il vous suffit de le présenter à votre public cible et de mettre en valeur les excellentes fonctionnalités que vous proposez.
6. Suivi et Paiement
Si vous avez pris soin de la première étape, le suivi des parrainages et les paiements sont simples.
Tous vos parrainages s'afficheront dans votre tableau de bord AffiliateWP, et avec les paiements Stripe intégrés, vous pouvez facilement effectuer des paiements directement sur les comptes bancaires de vos affiliés.
Assurez-vous d'avoir des règles claires sur ce qui est considéré comme un parrainage et continuez à les mettre en évidence dans votre tableau de bord d'affiliation afin qu'il n'y ait aucune confusion. La communication est la clé de vos relations d'affiliation, alors soyez ouvert et honnête, et cela fonctionnera pour tout le monde.
7. Transférer à votre équipe de vente
C'est une étape clé car vous ne voulez pas que des prospects vous échappent. Votre entonnoir de vente B2B doit indiquer exactement les mesures que votre équipe doit prendre une fois qu'un prospect est généré, alors assurez-vous que tout le monde est au courant du processus.
Tout est sous votre contrôle maintenant, il vous appartient donc d'optimiser vos performances et de vous assurer que vous créez un retour sur investissement pour la génération de prospects de votre marketing d'affiliation. Les affiliés peuvent vous donner tous les prospects que vous voulez, mais si vous ne pouvez pas convertir, alors tout cela ne sert à rien.
Si votre génération de prospects est au point, vous devriez avoir des prospects de haute qualité et engagés ; transformez-les maintenant en nouveaux clients.
FAQ : Programme d'affiliation pour la génération de prospects B2B
- Qu'est-ce qu'un prospect en marketing d'affiliation ? Un prospect en marketing d'affiliation se produit lorsqu'un affilié vous envoie quelqu'un sur votre site Web et que cette personne montre un intérêt pour vos produits ou services (normalement en remplissant un formulaire de contact). Avec le bon logiciel d'affiliation, vous pouvez décider de l'action qu'une personne doit entreprendre pour être qualifiée de prospect.
- Comment obtenir des prospects en marketing d'affiliation ? Obtenir des prospects en marketing d'affiliation consiste à établir des relations avec des affiliés, à mettre en place les bons processus et à inciter à la génération de prospects. Si votre gestion d'affiliation est organisée et que vous avez une idée claire de la façon dont votre génération de prospects d'affiliation s'intègre à votre entonnoir de vente, cela peut garantir un flux constant de prospects.
- Comment générer des prospects organiques pour le marketing d'affiliation ? Si vous n'avez pas une forte présence dans les moteurs de recherche, vous pouvez toujours créer des prospects organiques en tirant parti du marketing d'affiliation. Si vos affiliés ont une forte présence dans les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux, vous pouvez alors créer des prospects de manière plus organique qu'avec la publicité payante.
- Quelle est la différence entre la génération de prospects par affiliation et la génération de prospects ? La différence réside dans la source de vos prospects. En marketing d'affiliation, vous utilisez des affiliés pour vous envoyer des prospects en échange d'une commission. Dans la génération de prospects classique, vous créez vous-même les prospects.
Propulsez votre génération de prospects B2B
La génération de prospects par marketing d'affiliation est parfaite pour les entreprises B2B. Elle s'intègre parfaitement dans le tunnel de vente B2B et permet d'automatiser une grande partie de votre génération de prospects.
Avec AffiliateWP, il n'a jamais été aussi facile de configurer le suivi des parrainages pour votre programme de génération de prospects. Il vous appartient de rationaliser vos processus et d'attirer les meilleurs affiliés, mais là encore, nous sommes là pour vous aider !
Si vous avez une excellente équipe de vente, tout ce dont elle a besoin, ce sont des prospects.
Donnez un coup de pouce à votre génération de prospects B2B dès aujourd'hui !
